集采启动后的迷茫：中小型口腔机构的生存之道在哪里？

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集采启动后的迷茫：中小型口腔机构的生存之道在哪里？2023-05-10 09:34:12

凡

谋

有

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五一过后，随着口腔种植价格调控在全国范围内全面启动，以及开放后首个黄金周的消费刺激完成，各头部市场已经开始出现种牙热的消费趋势，也迎来了疫后的第一股回暖潮。

而比消费趋势更先显现的，则是各民营牙科的第一批“价格战”，有承诺“降价不降质”的口号，也有献出“历史地板价”的诚意。集采带来打开了种植市场的客源，各机构纷纷力抢第一波客流红利，而在价格调控的政策大环境下，价格游戏的确是最直接有效的手段。

但是，其适用性也仅限于目前阶段性的集中引流和刺激消费，无法成为持续性方案。种植牙赛道一直是口腔医疗大市场发展的前端缩影，从这一细分领域的走向，也可观察口腔医疗服务市场的竞争趋势。

很多中小型口腔机构和单体牙科开始陷入迷茫，不少机构管理者都表示，小门诊一以贯之的运营思路，似乎在眼下正变得越来越难发力。

国内的口腔医疗服务市场，一直以来的特点核心有三：市场增速快、行业组成多元、种植正畸大势。

上世纪90年代，牙医群体逐渐开始扭转“宇宙尽头是编制”的求稳思想，体制内的牙医选择下海单飞虽未成热潮，却也不再是什么稀奇事。2000年后，随着国家经济以平均GDP增速超10%的速度发展，民营口腔市场迎来了红利期，最早一批下海自营的牙医们纷纷赚到了人生的第一桶金，同时也吸引了更多同行加入民营的队伍。

改革开放后的第一个商业浪潮威力不容小觑，到了2008年，国内口腔医疗市场规模已达到了200亿元。但彼时的民营口腔市场还是单兵打法的天下，牙医老板们依然坚持“医疗为主经营为辅”的思想逻辑，规模化发展只存在于少数经营者的脑海中，直到有了行业外力量的加入。

2013年前后，口腔医疗服务的高利润引来了资本的入场，口腔赛道开始了从市场红利期转入资本红利期的发展趋势，“只会看牙”的牙医不再是唯一的玩家，深谙经营之道的商人成为了操盘手，各种跨界资本的身影开始频频现身于口腔赛道。口腔医疗是具有明显消费属性的市场，低度医保、高客单价、高毛利，进入壁垒低，单线做强也更容易。

所以，从2015年开始，“连锁化发展”和“上市”成为了民营口腔医疗服务的新风尚。这一期间的投融资活动频繁且大胆，很多知名连锁借着资本的东风实现了扩张积累，最具代表性的就是拜博口腔。

2017年前后，国内口腔医疗市场规模疯狂增至900亿元，复合增长率高达18%。正畸和种植成为了口腔医疗商业市场的核心业务，二者合计占比超过市场总量的70%，并且增速不断加快。有数据信息显示，近十年我国种植牙市场增速超过28%，正畸增速超过60%，可谓是名副其实的行业“金矿”。

与此同时，口腔行业的投融资状态开始出现了“低频高额”的趋势，赛道投资人开始回归理性，减少小而杂的花钱方式，专注大且精的投资活动。

2020年，疫情的发生成为了阻碍经济发展的不可抗力，然而赛道资本的热度依然惯性可畏，2021年的中国口腔医疗服务市场，规模发展依然突破了1500亿大关。

但与此同时，资本对于下游医疗服务机构的重视开始回收，只有基本盘安全的部分头部机构能获得持续性的资金青睐，到了2022年这一趋势尤为明显，全年超百亿金额的融资活动，能分其雨露的下游机构基本没有菜鸟选手。

大型资本和上市公司开始在规模布局上加速内卷，种植牙集采与诊所注册制的落地对于大体量的机构连锁更加友好，2022年的新增机构数量依然在半年超过6000家，口腔医疗服务市场的发展趋势对于小机构的空间挤压，可见会更加严重。

2023年的口腔医疗市场告诉我们，未来的行业下游将是持续性发展的内核竞争，会从资本运作、服务营销这样的表层形态转移至团队管理优化、盈利模块精细化等核心力量。这对于拥有体量及架构优势的大型连锁来说相对更容易实现，但对于目前依然将“好货便宜”这样只能适用于追求短期回报的手段当做核心优势的中小型机构来讲，挑战并不轻松。

小门诊的生存之道，关键还是在“随行就市”的运营思路上，围绕市场转变制定适合自己的经营策略，只有实现了营销革命，才能探索到更多角度的渠道红利。

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